„Eine Risikovoranfrage ist im BU-Geschäft unverzichtbar und … die Erde ist eine Scheibe“ so meint Katrin Bornberg  in einem Beitrag vom 12. Juli 2017.

Eine Risikovoranfrage ist unverzichtbar

Nach Aussage der Geschäftsführenden Gesellschafterin der versdiagnose GmbH gibt es mittlerweile eine ganz einfache Möglichkeit sowohl für einen Versicherungsmakler wie auch für einen Kunden / Interessenten mithilfe der Technik (von versdiagnose – war klar oder?) zu prüfen bei welcher Versicherungsgesellschaft man mit seinen Vorerkrankungen am besten zu versichern sei.

Vom Zeitpunkt her kommt diese Aussage jedoch nicht vollkommen überraschend, denn Frau Bornberg ist nicht ganz unbeteiligt am ersten digitalen BU-Versicherer getsurance, der eben auch eine solche Technik nutzt.

Ist die Beratung und Vermittlung einer Berufsunfähigkeitsversicherung durch einen Versicherungsmakler also ab sofort überflüssig? Kann ich als Kunde nun ganz einfach online abklären lassen wer mich wie am besten versichert?

 

Versicherungsmakler wie Tobias Bierl, Torsten Breitag  oder Sven Henning  haben hier eine andere Meinung. Es steht also aktuell Aussage gegen Aussage. Wobei die Aussage der Maklerkollegen Bierl, Breitag und Henning aus meiner Sicht mehr wiegt, denn im Vergleich zu einem Softwareanbieter sind diese, wie ich, mitten im Tagesgeschäft.

Das richtige Fingerspitzengefühl

Sicher, diese Aussage trifft nicht auf jeden Menschen zu – ganz sicher aber ist Fingerspitzengefühl bei einem Softwareprogramm ausgeschlossen.

Kompetente Versicherungsgesellschaften, die das BU-Geschäft schon lange betreiben, beschäftigen geschultes Fachpersonal und sogar eigene Ärzte um Risiken einordnen zu können. Insbesondere bei grenzwertigen Fällen ist nach meinen Erfahrungen im persönlichen Gespräch mit einem Risikoprüfer die schon so mache Entscheidung im Sinne des Kunden getroffen worden. Die Software muss hier aber eher eine negative Auswahl treffen um keine ungewollten Risiken einzukaufen. Die bestätigen übrigens auch die Risikoprüfer selbst unisono. 1:0 für die Risikovoranfrage.

Längere Abfragezeiträume

Innerhalb welches zurückgelegten Zeitraumes müssen Sie Krankheiten, Unfälle, Gebrechen, Schäden und Untersuchungen angeben?

Hier sind die Abfragezeiträume höchst unterschiedlich und von Versicherungsgesellschaft zu Versicherungsgesellschaft grundverschieden. Den einen interessieren bei psychiatrischen Behandlungen nur die letzten 5 Jahre, den anderen die letzten 10 Jahre und wieder andere fragen ohne Einschränkung nach.

Möchte eine Technik nun also mehre Anbieter gleichsetzen muss sie zwingend die schlechteste Lösung im Markt wählen. Wer also nun vor 8 Jahren über einen Zeitraum von 6 Monaten beim Psychologen war, den kann eine Abfrage nach 10 Jahren oder seit Geburt wesentlich schlechter stellen als beim Versicherer, der nur 5 Jahre in diesem Punkt zurück fragt.

2:0 für die Risikovoranfrage.

Wenig Auswahl

Laut eigenen Aussagen (Quelle www.versdiagnose.de) stehen aktuell nur folgenden Anbieter zur Verfügung, die dem digitalen Prozess teilnehmen

Und dabei sind diese 15 Gesellschaften noch (bewusst) übertrieben, gehören doch die Metall Rente und Klinik Rente zur Swiss Life, die DBV zur AXA und die Delta Direkt zur LV1871. Genau genommen nehmen vom gesamten Markt also gerade einmal 11 Versicherungen teil. Das entspricht in etwa 20%!

Und was ist, wenn die bestmögliche Lösung für den Kunden von einem der anderen 80% angeboten wird?

Ich meine 3:0 für die Risikovoranfrage.

Weniger Aufwand – mehr Freizeit?

Frau Bornberg behauptet, dass die Gesundheitsprüfung mit einem Onlinetool wesentlich schneller gehen würde und der Kunde noch im Erstgespräch den Vertrag abschließen kann. Das ist toll – denkt man aus Sicht einer Versicherungsgesellschaft oder eines Vertriebs oder Ratinghauses, dem der Kunde – der Verbraucher – scheissegal ist.

In meiner täglichen Praxis bedarf es zur passenden Absicherung eines Kunden mindestens zwei Termine á 2 Stunden zzgl. Vorarbeiten durch den Interessenten sowie durch mich.

Im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung und Einkommensabsicherung geht es eben nicht um schnell sondern um möglichst das Beste für den Kunden. Sonst wäre ich nicht Versicherungsmakler sondern Schnellrestaurant geworden!

4:0 für die Risikovoranfrage

Wer prüft hier eigentlich?

Durch eine Software zur Risikoprüfung ist nun auf einmal nicht mehr der Risikoprüfer beim Versicherer für die Entscheidung verantwortlich, sondern derjenige, der die Daten in den Rechner eingibt. In hinterlegten Textbausteinen kann dann zwar eine Auswahl getroffen werden, längst sind aber nicht alle Ausprägungen einer Krankheit hinterlegt. Der Makler ist im Zweifelsfall derjenige, der hier die richtigen Begriffe errät, damit die Software diese verarbeiten kann. Damit ist der Makler dann nicht nur wegen der Produktauswahl in der Haftung, sondern auch wegen der Risikoprüfung.

Und 5:0 für die Risikovoranfrage

Schlusspfiff? … nein, noch nicht

 Eigentlich sollte mein Blog an dieser Stelle enden. Mit einem klaren 5:0 pro fachmännischer, händischer Risikovoranfrage.

Manchmal ist es aber ganz gut, wenn man nicht der erste ist, der einen Blog aus Reaktion auf einen Beitrag heraus bringt (wie auch bei der Risikoprüfung nicht der Schnellste der Beste ist).

Franke&Bornberg hatten am gestrigen Dienstag (18.07.2017) nämlich Stellung zu den oben genannten Blogs bezogen (http://www.franke-bornberg.de/blog/risikovoranfrage-wird-heftig-verteidigt/)

Gucken wir uns diesen doch einmal genau an. Mit welchen Argumenten soll der (recht hohe) Rückstand aufgeholt werden?

Erst einmal entschuldigt man sich fast für den Titel des Blogs, ob man dies auch getan hätte wenn nicht so viele Makler Stellung bezogen hätten?

Viele Wiederholungen

Nach ausführlichem Lesen des Beitrags fällt dem geübten Leser auf, dass sich die Argumente aus dem ersten Blog eigentlich nur wiederholen. Etwas freundlicher verpackt. So wie ein freundschaftlicher Schlag auf die Schulter. Aber wirklich Neues kommt nicht zum Vorschein. Schneller soll es gehen, einfacher soll es sein. Ja, das hatten wir aber schon.

Auf das Argument, dass lediglich zwei gute Hände voll Versicherer angefragt werden, wird hervorgehoben, dass die 13 (also entweder 15 bzw. genauer genommen 11 – aber niemals 13!?) ja alles sehr namenhafte Anbieter seine und der „normale“ Makler ja auch in der Regel nur bei 5 Gesellschaften anfragt.

Richtig. Das aber aus einem einfachen Grund. Namen sind kein Ausdruck von Qualität. In erster Linie geht es darum den passenden Anbieter für den Bedarf des Kunden zu wählen. Hier geht es um das Vertragswerk – die Versicherungsbedingungen. Da bis auf die Advigon und die Hanse Merkur kein weiteres Bedingungswerk mit einem anderen identisch ist, ist es unmöglich hier alle in einen Topf zu werden. Letztendlich bleiben hier nur 3-4 Gesellschaften maximal über, die für den Verbraucher nach seinem Bedarf in Fragekommen. Und genau mit denen muss man weiter arbeiten. Das aber nur nebenbei.

Auf die Argumente, dass der Abfragezeitraum in einer Software sehr nachteilig sein kann oder dass ein menschlicher Risikoprüfer Entscheidungen häufig eher zum Wohle des Kunden trifft, werden einfach übergangen.

Fazit

Einkommensabsicherung, insbesondere die Berufsunfähigkeitsversicherung, ist „Handwerksarbeit“. Gerade die Hersteller von Software wollen das dem Vermittler natürlich gerne anders verkaufen. Richtiges Arbeiten in diesem Bereich geht allerdings NUR über das eigenständige lesen von Versicherungsbedingungen, das ausführliche Sammeln von Kundeninformationen vor der Erstberatung und eben einer vernünftigen Risikovoranfrage im Dialog mit persönlichen Risikoprüfern.

Dazu braucht es natürlich auch einen Spezialisten und keinen, der von Auto- über Strom und Gas bis zur BU-Versicherung alles macht. Aber das sollte jedem klar sein, oder macht Ihr Orthopäde neuerdings auch Zahnreinigungen und Herz-OP und vermittelt ganz nebenbei einen schönen Urlaub zur Erholung?

 

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